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经销渠道通路的现状总结

2011/5/31来源:陶瓷网浏览量:2809

陶瓷卫浴怎样建设以生产企业为主导的经销通路
  
  经销渠道网络中有进步的地方为:厂家销售公司或销售部—地级经销商(经济发达区域的区县级经销商)—县级分销网点(发达地区的镇/街道分销网点)。渠道长度和10年前相比缩短了一级,强化了企业对市场的开拓能力、掌控能力。因为卫浴、陶瓷业务,近几年经常在地级市场走动,关注过陶瓷的一些大集团的各大品牌、卫浴的一些主力品牌,明显感觉目前大部分陶瓷企业、卫浴公司的经销渠道建设水平还是停留在10年的状况。
  
  目前经销渠道通路的现状可以由以下几个方面来总结:
  
  但企业与经销商合作深度与广度的实际状况和10年前的情况差不多:
  
  1)厂家提供除提供产品、培训指导、业务指导外其余一概由经销商搞定:包括分销商拓展、市场推广与行销投入、工程订单开拓。至于县与街道的二三级分销商,厂家从来不关注,完全属于疏远的无关痛痒的表层合作。
  
  2)厂家企业与经销商合作中,不注重自身的商业信誉维护、不注重经销渠道的管理与维护、不注重企业品牌和产品品牌的建设与积淀、对区域市场网络规划不清晰、对窜货与价格管理能力较弱、对整个营销链的利益分配体系处于初步认识之中。
  
  3)一级经销商:长期合作意识不强、品牌建设意识不强、人才不足、营销能力不足、分销网络建设缺少规划、分销网点开拓力量薄弱、工程开发的营销能力、对分销商的指导能力差、对企业营销资源发掘与利用能力较差、对区域内的价格体系管理较为混乱。
  
  4)二三级分销商:对终端客户的行销能力较弱、品牌营销意识较差、对信息收集不重视、售后服务能力不足或不规范、对工程业务处于单打独斗状态、无意识利用一级经销商和厂家的营销资源。
  
  经销通路原本作用我们都很清楚,但本人认为需要拿出来跟大家探讨的是:厂家企业应该本着怎样的理念来建设自己稳定而且具有营销能力的经销渠道网络?本人认为以下几个理念必须自始至终坚持的,否则你的经销商和分销商将抛弃你,不稳定渠道资源必然导致你多年都没有进步,甚至发展倒退。
  
  1、必须做好企业或品牌的信用体系建设:从兑现销售渠道各方利益可操作性、到兑现时间、兑现方式、兑现数量必须要做到不折不扣,否则你的渠道中各利益方不能形成可期待的利益观念和规律,将对企业或品牌形成巨大的疑问号,从而使你的营销渠道迅速在一两年内散乱。
  
  2、必须与你的经销商和分销商形成合理的利益分配链,在这个利益分配链中要包括分销商的品牌建设费、售后服务费、市场份额维护费。一级经销商的品牌建设费、渠道维护费。只有的经销渠道链中各方和你用户利益得到稳定的维护。
  
  3、必须关注二三级分销商的利益:很多企业或品牌说只有精力关注到一经经销商,无暇顾及二三级经销商。这是极大的错误,因为你的产品就是靠这些二三级分销商在终端将你的产品一平方一平方或一个一个的销售出去。所以必须关注你的终端分销商稳定收益,否则1年之后将明显影响你的销量。
  
  4、厂家或企业要做好价格管理:只有做好渠道中的价格管理,你才能真正实现销售链中各方的利益分配。

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